Любой фандрайзинг — не про деньги, а про отношения
Как сохранить старых доноров и достучаться до новых в период кризиса и неопределенности.
Автор: Анна Ермягина. Опубликовано на портале Агентства социальной информации
30 марта прошел вебинар-практикум программы НКО-СОКРАТ: «Фандрайзинг и экономическая устойчивость».
Как новый кризис влияет на фандрайзинг
Директор департамента фандрайзинга и коммуникаций Российского комитета «Детские деревни — SOS», автор главы «Путеводителя для НКО» Дмитрий Даушев рассказал, в каком состоянии сейчас находится фандрайзинг организации.
«Мы ожидаем потери, которые будут только увеличиваться. Поддержка корпоративных доноров просядет до 30-50%. Также пострадает привлечение новых частных доноров — тех, кого раньше можно было привлекать в социальных сетях. «ВКонтакте», «Яндекс.Дзен» и «Одноклассники» работают менее эффективно, но другого выбора сейчас нет».
Большие проблемы повлекло и отключение платежных систем GooglePay и ApplePay — четверть рекуррентных платежей организации проходили через эти системы. Это означает потери 5-7 млн рублей в месяц.
Хорошая новость в том, что часть платежей каким-то образом продолжает проходить через зарубежные системы. Кроме того, большинство российских банков продлили срок действия своих карт — это означает, что если рекуррентные платежи шли по какой-то карте, то они продолжатся.
Что можно сделать прямо сейчас — общие рекомендации
Быстро приобрести устойчивость организации, если ее не было раньше, уже не получится. Об этом нужно было думать три-пять лет назад, заявляет эксперт. Однако можно начать работать в верном направлении, чтобы остаться на плаву.
«Детские деревни — SOS» первым делом сократили бюджетные расходы в среднем на 10%. «Под нож» пошли проекты развития, зарубежные командировки, переделка сайта, новая CRM, любые не фандрайзинговые акции.
«В любой сложной ситуации наша опора — это текущие доноры. С ними сейчас важно поддержать проективное взаимодействие: написать письма, позвонить, встретиться лично на уровне руководства, напомнить о важности помощи и заручиться их поддержкой, пока они не «срезали» благотворительность из своих бюджетов», — говорит Даушев.
Не менее важно вкладываться в своих сотрудников. Худшее, что можно сделать, — сократить штат, а когда все наладится — снова несколько лет набирать команду.
Как обращаться к бизнесу за поддержкой
Член Ассоциации приемных, многодетных и замещающих семей Курской области Анна Шоренкова задала вопрос, как заинтересовать крупных доноров, если в регионе есть несколько крупных организаций, но сами они «не горят» помогать?
Ключевое здесь, по мнению Дмитрия Даушева, — понимание, что бизнесу необходимо представить продукт с конкретным социальным результатом. Чтобы обратиться к другим за поддержкой, сперва надо самим сформулировать, что вы делаете и как можете изменить общество.
«Просто помогать многодетным семьям, чтобы им немного легче жилось, бизнесу неинтересно. А вот если многодетные семьи объединятся, чтобы организовать классный проект, например городской фестиваль, — такую инициативу хочется поддержать. Именно такой подход привлекателен и для бизнеса, и для местной администрации».
Как наладить долговременный контакт с бизнесом, интересуется и Лидия Злобина из Общественной организации «Синяя птица», помогающей детям с аутизмом в Белгородской области.
По мнению Дмитрия Даушева, любой фандрайзинг и особенно с крупными донорами — это всегда история не про деньги, а про отношения, которые строятся постепенно.
В массовом фандрайзинге нужно создавать инструменты, например, сайт и далее «фильтровать» через него людей. При работе с крупными донорами вы выбираете доноров «штучно» и вокруг каждого индивидуально выстраиваете систему отношений, чтобы показать, что у вас есть общие интересы.
Как выстроить фандрайзинг с физическими лицами
Руководитель РОО «Мы вместе» Юрий Карапузов привык работать с крупными корпоративными донорами и подтверждает, что бизнесу всегда важен масштаб и массовость проекта — тогда привлечь их к совместной деятельности несложно. При этом нет понимания, какие должны быть шаги, чтобы запустить массовый фандрайзинг.
Первый шаг, по словам Дмитрия Даушева, — определиться, какой у вас «продукт», зачем вы нужны физическим лицам и что эмоционально заставит их пожертвовать свои средства.
Второе — определиться с аудиторией. Возможно, определенные группы или пользователи соцсетей будут более лояльны, чем другие. Продумать логику своего сообщения и обозначить проблему так, чтобы она была понятной для всех, к кому вы обращаетесь.
Третье — браться за те инструменты работы с донорами, которые легче поддерживать, и только потом приращивать новые инструменты. Например, сфокусироваться на сайте или на рассылках. А далее начать работу со своим ближним кругом.
«В кризис почти всегда людей объединяют различные идеи «добра» — в этот момент НКО могут сыграть свою глобальную роль. Мы должны продолжать «сажать цветы». Другими словами, делать свою работу и доносить этот посыл до наших доноров», — уверен Даушев.
Вебинар прошел в рамках программы НКО-СОКРАТ (НКО для социального и культурного развития территорий). Программа реализуется Благотворительным фондом «Искусство, наука и спорт» совместно с Агентством социальной информации при поддержке правительств Белгородской, Оренбургской областей и администраций Курской и Смоленской областей.